La Vente

La plupart des gens ont une fausse idée de ce qu’est la Vente,
même parmi ceux qui exercent un des métiers de la Vente.

La Vente : le métier de vendeur est souvent vu de façon un peu péjorative en France,

C’est pourtant un si beau métier. Ne croyez pas ceux qui disent qu’il faut être « né vendeur » pour réussir ou « avoir du bagou » ou ce genre d’inepties.

Je fais de la Vente depuis 50 ans, j’ai suivi de nombreux stages de formation au cours de ma carrière, j’ai ensuite formé moi-même des milliers de personnes à vendre ou à mieux vendre et j’ai retiré de cette expérience un certain nombre de grands principes de base, qui m’ont aidé et qui aident aujourd’hui encore des milliers de personnes.

Je voudrais vous partager certains de ces grands principes de base et j’aimerais aussi tordre le cou à un certain nombre d’idées reçues…

1ère idée reçue

« Il faut du bagou ou un don naturel pour vendre »

FAUX: Le premier vrai stage de Vente que j’ai eu le bonheur de suivre était basé sur les méthodes de Vente d’un grand vendeur américain et j’y ai appris 2 choses fondamentales, que j’ignorais complètement et qui allaient changer ma vie de vendeur à jamais:

La première c’est que contrairement aux idées reçues la Vente est un métier, il fait appel à des règles et à des techniques qui ne doivent rien au hasard.
Avant ce stage je faisais de la Vente de façon intuitive, en sortant du stage j’étais devenu un professionnel de la Vente et cela change tout.

Alors certes, et comme dans tout, si en plus de la formation vous avez du talent, cela peut renforcer le résultat, mais de la même façon qu’il n’est pas nécessaire d’être un artiste peintre pour faire un bon peintre, ni d’être pilote de course pour bien conduire au quotidien :

il n’est pas indispensable d’être un Artiste Vendeur pour faire un bon vendeur.

Et j’ajoute que tout au long de ma carrière les vendeurs que j’ai croisés ou côtoyés et qui avaient les meilleurs résultats, n’étaient en général pas des artistes de la vente, mais des bons professionnels de la Vente. Et c’est souvent mieux au final, car les artistes sont souvent irréguliers dans l’application de leur talent, ils sont sensibles aux circonstances,  alors qu’un bon professionnel s’appuyant sur des techniques est toujours performant, quelles que soient les circonstances.

La seconde chose que j’ai apprise c’est que le corps parle !

En effet nos sketchs de Vente étaient filmés et en les visionnant, j’ai découvert avec stupéfaction que lorsque j’étais en entretien de Vente avec quelqu’un, j’avais un corps et que ce corps parlait.

Je dirais même qu’il trahissait mes sentiments.

Si vous avez l’occasion de le faire, allez-y c’est extrêmement révélateur.
Depuis ce jour je fais en sorte de contrôler non seulement mon expression verbale, mais aussi mes expressions corporelles : mes attitudes, mon visage, mes mimiques…

2ème idée reçue

« Un bon vendeur peut vendre n’importe quoi »

VRAI & FAUX :

VRAI  Parce qu’en trompant les gens on peut arriver quelquefois à ses fins, mais, est-ce satisfaisant de tromper les autres ?
Et combien de fois peut-on le faire avec la même personne ?

FAUX  Car dans beaucoup d’activités commerciales, on vend des produits consommables, donc des produits que les clients vont recommander régulièrement !
Croyez-vous qu’une personne trompée renouvelle régulièrement ?

FAUX Parce qu’un « vrai bon vendeur » est quelqu’un qui aime son métier, qui doit être lui-même convaincu pour être convaincant ! Donc pour être performant il doit avoir des produits auxquels il croit.

Et j’ajouterai qu’avec ce que vous pouvez apprendre, pas besoin de tricher pour réussir !

 

3ème idée reçue

« On peut vendre un produit à partir du moment où les gens en ont besoin »

FAUX: Ne pas confondre envie et besoin. Un bon exemple, les fumeurs :

J’ai fumé de l’âge de 14 ans jusqu’à celui de 37 ans. J’ai toujours su durant cette période que fumer était dangereux pour ma santé, je savais que j’avais besoin d’arrêter, mais je n’en avais pas envie.

Et j’ai arrêté le jour ou j’ai décidé d’arrêter, parce que j’en avais envie et non par besoin.

C’est pareil pour tous les clients, inutile par exemple d’essayer de vendre un programme de contrôle de poids à quelqu’un qui a besoin de perdre du poids, si celui-ci n’a pas aussi envie de perdre ce poids !

Donc on en revient à un des grands principes de la Vente : Pour vendre, découvrir les besoins de l’autre est une condition nécessaire (mais pas suffisante), pour vendre ou pour que l’autre achète il faut le besoin et l’envie (les motivations).

 

En réalité, la première qualité pour être vendeur, c’est d’avoir été formé à ce métier !

Comment bien Argumenter ?

Un créateur pour convaincre son associé …

Un sportif pour convaincre un sponsor…

Un conjoint pour convaincre sa moitié d’aller en vacances… ou de faire ceci plutôt que cela…

Un salarié pour demander un changement de poste… ou une augmentation…

 

Bref, qui que nous soyons, étudiant ou enseignant, avocat ou architecte, docteur, chef d’entreprise,

journaliste ou politique, nous avons tous, à de nombreuses occasions, besoin d’argumenter !

Et c’est encore bien plus vrai pour un vendeur, dont c’est la base du métier !

 

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Depuis 2000 ans la Vente a-t-elle changée ?


En matière de vente, croyez-vous que les choses aient profondément changées en 2000 ans ?

Alors certes les marchés & les échoppes ont été supplantés par les Hypers, certes le Porte à Porte a été supplanté par la VPC puis par Internet, mais cela ce sont juste les véhicules, les vecteurs !

Mais croyez-vous que les mécanismes fondamentaux de la vente aient changés eux ?

Croyez-vous que les ressorts psychologiques d’achat, qui font que quelqu’un achète à vous, ici, et maintenant plutôt qu’à quelqu’un d’autre, plus tard et ailleurs, soient très différents de ceux d’il y a 2000 ans ?

Or n’est-ce-pas cela qui vous intéresse véritablement et fondamentalement :

 Que votre prospect achète à vous, ici, et maintenant plutôt qu’à un autre, demain et ailleurs ?

Alors bonne nouvelle ! les mécanismes sont à peu de choses près, toujours les mêmes !

C’est vous dire si on les connait !